So geht Gehaltsverhandlung richtig.
Über Geld spricht man. Mag das Thema vielen noch so unangenehm sein, wenigstens einmal muss jeder mit seinem neuen Arbeitgeber über sein Gehalt verhandeln: Bei der Einstellung. Der falsche Moment um das wichtige Thema auf die leichte Schulter zu nehmen oder in einem Nebensatz abzuhandeln. Gehaltsverhandlungen sind ein kritischer Punkt in der Kennenlernphase zwischen den neuen Partnern. Wer hier zu hoch pokert, ist der Firma eventuell zu teuer. Wer sein Gehalt zu niedrig ansetzt, muss in den nächsten Jahren vielleicht für einen frustrierenden Hungerlohn arbeiten — ganz zu schweigen vom Signal an den neuen Arbeitgeber, dass die eigene Qualifikation nicht allzu hoch sein kann. Was nichts kostet, ist schließlich nichts wert.
Damit Ihnen im Vorstellungsgespräch nie mehr der Schweiß auf der Stirn steht, wenn das Gehalt verhandelt wird, gibt es sieben einfache Regeln.
1. Wer zuerst zieht, verliert
Jeder Western-Fan kennt das Phänomen aus zahlreichen Filmen: Wenn sich zwei Kontrahenten im Pistolenduell gegenüberstehen, ist am Ende meist derjenige tot, der zuerst gezogen hat. Der Grund für diesen scheinbaren Widerspruch: Das menschliche Hirn kann besser reagieren als agieren. Oft plätschert das Vorstellungsgespräch vor sich hin und die wichtige Frage nach dem Gehalt wurde noch gar nicht angeschnitten. Werden Sie nicht ungeduldig, denn das Thema Gehalt sollte nicht von Bewerberseite angegangen werden. Dass Geld für Sie eine Rolle spielt, ist Ihrem Gegenüber klar. Und Sie wollen doch nicht zu früh einen Pflock einschlagen, an dem Sie festgebunden sind? Wer gleich zu Anfang klarstellt, dass er unter 100.000 Euro nicht arbeitet, vergiftet die Atmosphäre. Und nimmt sich den Spielraum.
Plätschert das Vorstellungsgespräch vor sich hin und kommt das Gehalt gar nicht zur Sprache, sollten Sie erst die Initiative ergreifen, wenn es an die Fragen des Bewerbers geht. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt – mit einer Ausnahme zu der wir gleich kommen. Bevor Sie in den Bewerberfragen jedoch nach Ihrem künftigen Einkommen fragen, sollten Sie aber erst noch einige andere Themen zur Anforderung an Sie und der Arbeit an sich anschneiden.
Vermeiden Sie noch Fragen nach Zusatzleistungen oder Urlaubstagen, wenn noch nicht einmal klar ist, was Sie verdienen. Wer ein Problem hat, Geld direkt anzusprechen, kann die Gehaltsfrage auch geschickt verpacken, etwa so: „Wie haben Sie die Stelle denn budgetiert?“
Entwickeln Sie ein Fingerspitzengefühl dafür, ob es zu einem zweiten oder dritten Gespräch kommt. Denn das wäre die angesprochene Ausnahme. Ist dies vorgesehen, dient das erste Gespräch nur dem gemeinsamen Kennenlernen und die Gehaltsfrage wäre deplatziert. Bei einem ersten Candle-Light-Dinner bespricht schließlich auch niemand seinen Ehevertrag.
2. Die Hose bleibt an
Sie können das Thema Gehalt noch so geschickt ansprechen und noch so gut platzieren, oft geben Personaler die Frage einfach zurück und erkundigen sich nach Ihren Wünschen und Ihrem derzeitigen Einkommen. Die Frage „Was verdienen Sie denn bisher so?“ ist durchaus üblich, um darauf das eigene Angebot abzustimmen. Nichts Anderes haben schließlich auch Sie im Sinn. Geschickt wie Sie sind, geben Sie Ihr Einkommen allerdings nicht bis auf alle Stellen hinter dem Komma preis. Bleiben Sie vage. Geben Sie zu, dass es sich um die x Euro im Jahr bewegt. Wichtig ist aber, nicht gleich ganz die Hosen runterzulassen.
3. „20 Prozent auf alles“
Locker und flexibel bleiben, Charme und Ausstrahlung haben. Was Ihnen im Vorstellungsgespräch hilft, ist wirkungslos, wenn Sie Ihre Gehaltsvorstellungen bereits im Anschreiben offenlegen sollen. Dieser Bitte nachzukommen, ist dennoch wichtig. Und Sie machen sich „verdächtig“, wenn Sie ausgerechnet das in der Ausschreibung „übersehen“ haben sollten.
Jetzt müssen Sie den eigenen Marktwert kennen. Dabei hilft Ihnen gründliche Recherche: Was ist in der Branche üblich ist? Was ist in der Gegend der Durchschnitt? Haben Sie Ihre Zahl, geben Sie am besten eine Spanne an. „20 Prozent auf alles“, den Werbeslogan haben Sie sicher noch im Kopf und genau das ist die Faustregel. Zwischen Ihrem Wunschgehalt und Ihrer Schmerzgrenze dürfen rund 20 Prozent liegen. Diese Spanne haben Sie selbstverständlich auch im persönlichem Gespräch parat.
4. Das große Ganze
Machen Sie es wie die Firma, denken Sie in Budgets und sprechen Sie über Ihr Jahresgehalt. Und zwar über das komplette. Zu Ihrem Jahresbrutto zählen die zwölf Monatsgehälter, Urlaubs- sowie Weihnachtsgeld, und zusätzliche Leistungen wie Boni oder Prämien. Auch geldwerte Vorteile, wie etwa den Dienstwagen, rechnen Sie in diesen Betrag herein und runden anschließend auf Hunderter- und Tausenderstellen auf.
Merke: Nur wer ein Monatsbruttoeinkommen zwischen 2.000 und 3.000 Euro hat, sollte über ein Monatseinkommen verhandeln.
5. Der große Löffel
Sie wollen den Job unbedingt und am Geld soll es auf gar keinen Fall scheitern? Machen Sie jetzt keinen schweren Fehler. Wer sich in der Hoffnung, teure Bewerber auszustechen, zu billig verkauft, sendet ein fatales Signal an seinen potentiellen Arbeitgeber. Der glaubt, dass der Bewerber nicht genügend Erfahrung hat. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand bei gleicher Qualifikation für den billigsten Bewerber entscheidet, ist in etwa genauso gering wie für den teuersten. „Was nichts kostet, ist nichts wert“, das gilt auch für Bewerber. Und so sehr Sie den Job auch wollen, zufrieden macht Sie später vor allem das Gefühl, für gute Leistung auch gut bezahlt zu werden.
Nehmen Sie also ruhig den großen Löffel, aber schlagen Sie sich den Bauch nicht zu voll. Denn zu hohes Pokern ist ebenfalls gefährlich. Tatsächlich realistisch ist bei einem Jobwechsel eine Gehaltserhöhung von rund 10 bis 15 Prozent.
6. Schweigen ist Gold
Kein Vorstellungsgespräch beginnt mit der Frage nach dem Gehalt. Wenn es in die Gehaltsverhandlung geht, haben sich beide Seiten kennengelernt. Und Sie haben längst erklärt, warum das Unternehmen Sie einstellen soll und sich im Vorstellungsgespräch unvergesslich gemacht. Im Gehaltspoker verzichten Sie deshalb jetzt auf große Erklärungen. Ein kleiner Seitenblick auf Ihr aktuelles Gehalt, eine kurze(!) Erinnerung Ihres Gesprächspartners an besondere Leistungen und was Sie schon erreicht haben. Und Schluss. Machen Sie Ihren Gesprächspartner nicht misstrauisch, in dem Sie sich anbieten wie sauer Bier. Den Weg zum Gehalt ebnen Sie im Gespräch vorab, nicht mehr in der Gehaltsverhandlung.
7. Über sieben Brücken
Die Karten liegen auf dem Tisch, Sie haben Ihr Wunscheinkommen genannt, jetzt wird es spannend. Denn Ihr Verhandlungspartner wird in der Regel versuchen, einen Verhandlungserfolg für sich zu verbuchen und Ihr Gehalt ein wenig niedriger zu halten. Jetzt schlägt die Stunde des Gönners. Kommen Sie charmant entgegen, aber werfen Sie sich nicht auf den Boden. Zu große Abstriche sollten Sie nämlich nicht machen, sonst werden Sie unglaubwürdig. „20 Prozent auf alles“ ist jetzt schon grenzwertig. Wer in der Verhandlung bereits ist, 20.000 Euro im Jahr „zu verschenken“, macht den anderen misstrauisch. Schnell keimt die stille Frage in ihm auf, ob Sie unbedingt von Ihrem derzeitigen Arbeitgeber fliehen wollen. Die Zehn-Prozent-Brücke ist gut, über die sollten Sie jetzt gehen. Mehr sollte es nicht sein.
